7 Langkah Penjualan Saat Membuka Akun Baru

Langkah Penjualan Awal dapat membuat Anda menjadi pemenang atau pecundang dengan akun baru.

Anda berdua harus tahu langkah penjualan yang benar dan kemudian lakukan langkah penjualan yang benar. Apa pun yang kurang bisa berdampak pada penjualan pelanggan Anda selamanya.

Saya memiliki kesempatan untuk melakukan panggilan penjualan dengan salah satu klien konsultasi saya untuk mengevaluasi pekerjaannya dan melihat di mana saya dapat berkontribusi. Klien saya meluncurkan dua bisnis baru, perusahaan manufaktur dan perusahaan distribusi. Dia akan menawarkan produknya dengan proposisi penjualan yang unik: produk utama dalam kualitas 100% dijamin; produk biaya terendah di pasar; dan pengiriman hari yang sama. Ini adalah manfaat yang kuat, tentu saja. Adakah yang bisa menolaknya? Mungkin juga kalau dia tidak mengikuti langkah penjualan yang tepat.

Prospek yang kami kunjungi menggunakan produk serupa dari pemasok lain. Kami belajar bahwa prospek juga mengalihdayakan beberapa pekerjaan yang dapat dilakukan sendiri jika dia menggunakan sedikit lebih banyak penggunaan produk. Dan, secara signifikan, ia memiliki hubungan baik dengan sejumlah akun pelanggan besar dan menikmati hubungan luas dengan reseller produk yang bernilai tambah. Klien saya bersemangat. Memulai usaha baru, ia mungkin telah menemukan klien besar pertamanya; mari kita memanggilnya, Tuan Klien Besar. Langkah penjualan apa yang kita ikuti untuk mendapatkan akun?

Setelah panggilan penjualan kami, kami berdiskusi; hanya untuk menyadari bahwa kami tidak memiliki petunjuk tentang bagaimana prospek ini harus diubah menjadi klien baru. Kami telah membuka dialog, berkeliling fasilitas, memperoleh rasa prospek dan bisnisnya. Kami bahkan menyoroti beberapa area tempat kami dapat bekerja bersama. Di luar itu kami tidak lebih dekat dengan transaksi pelanggan daripada saat kami memulai pagi itu. Karena saya adalah konsultan dan saya di atas kapal untuk membantu agen penjualannya menangkap ini dan akun baru lainnya, sudah waktunya bagi saya untuk datang dengan langkah-langkah penjualan yang kami butuhkan. Jadi, ini dia.

7 Langkah Penjualan untuk Membuka Akun Baru

1.) Cari tahu bagaimana prospek Anda akan untung. Saya mengusulkan kepada klien saya bahwa dia secara pribadi menghubungi pemilik perusahaan prospek yang kami temui, dan mendiskusikan apa peluang 3 teratas mungkin dari perspektif. Saya yakin bahwa klien prospektif tidak akan mendorong panggilan tindak lanjut jika dia belum memikirkan beberapa ide untuk menghasilkan keuntungan. Pikiran yang memotivasi ini dari hati dan pikirannya adalah alasan dia akan bergerak maju jika puas. Berkonsentrasilah pada apa yang ada padanya; pilih peluang yang paling mudah dan paling cepat untuk merinci langkah-langkah memulai.

2.) Pelajari tentang pelanggan prospek Anda. Saat dialog berlanjut, carilah informasi tentang bagaimana prospek menyediakan produk dan jasanya kepada pelanggan akhirnya. Apa metode distribusinya (agen penjualan, dll.)? Apa yang berharga bagi pelanggannya? Bisakah Anda menawarkan peningkatan? Bagaimana penjualan produk dan layanannya akan meningkat sebagai hasil dari menggunakan produk Anda? Siapa yang akan menjadi prospek terbaik untuk mencoba pendekatan baru? Bagaimana Anda bisa bekerja bersama? Percobaan risiko rendah apa yang dapat disatukan menjadi rencana awal?

3.) Pelajari tentang pemasok kepada prospek Anda. Karena prospek Anda sudah membeli versi produk dan layanan yang Anda tawarkan, Anda harus menyelidiki apa yang dia suka dan tidak suka tentang situasi saat ini. Kualitas, pengiriman, layanan, harga, hubungan, inventaris, koleksi, volume, produk lain dan sinergi atau leverage adalah semua topik yang menarik. Mencabut pemasok ini mungkin sedikit operasi yang rumit. Itu adalah gangguan. Itu akan menyebabkan serangan balik. Anda harus menangani segala sesuatunya dengan baik saat Anda mengganti pemasok mereka saat ini.

4.) Ciptakan visi dan peluang baru. Dalam diskusi, jelajahi dengan calon pelanggan bagaimana mereka ingin menggunakan lebih jauh produk, layanan, dukungan, atau hal-hal lain yang dapat Anda bawa ke dalam hubungan. Ide apa yang selalu ingin mereka lakukan, dan bagaimana Anda bisa membantu? Apakah ada pengetahuan atau pelatihan yang dapat Anda bawa ke garis depan yang dapat membantu orang-orang mereka? Adakah ide pemasaran atau metode penjualan baru yang dapat meningkatkan penjualan mereka? Dapatkah Anda mengatur pembelian, inventaris, dan penagihan dengan lebih baik?

5.) Tuliskan rencana khusus untuk bertindak. Yang paling penting dari semuanya, libatkan prospek Anda dengan pengembangan rancangan rencana tindakan. Tunjukkan kepada prospek bahwa Anda bersama-sama menciptakan rencana yang mungkin yang dapat dijalankan jika semua bagian cocok dan itu masuk akal dan bernilai bagi kedua belah pihak. Pikirkan tentang itu. Transaksi penjualan tidak pernah terjadi kecuali jika menguntungkan kedua belah pihak. Jadi, kerjakan detailnya dan cari tahu strategi bagus yang terbayarkan untuk keduanya. Dari rancangan rencana, setidaknya satu implementasi solid yang baik akan muncul. Ini adalah proyek pertama, pesanan pertama, dan transaksi bisnis pertama. Eksekusi sekarang. Kemudian, buktikan nilai dan pergi ke yang berikutnya; atau merevisi rencana untuk mencakup lebih banyak peluang bagi klien prospektif.

6.) Bangun komunikasi. Selama langkah-langkah awal penjualan, jangan meremehkan kebutuhan akan komunikasi yang terbuka dan sering. Ini adalah hubungan baru. Dibutuhkan dibangun untuk mencapai tahu, suka dan kepercayaan status. Komunikasi melalui telepon, surat, melalui email, dengan teks semua harus digunakan untuk menunjukkan keterlibatan penuh Anda; dan, digunakan beberapa kali, terutama telepon. Akan ada hal-hal kecil yang muncul: kekhawatiran, keberatan, dll. Hal-hal ini perlu ditangani sebelum menjadi masalah masalah dan menggagalkan upaya Anda. Ingat memperbaiki masalah bisa memakan waktu 10 kali lebih lama daripada menghindarinya dengan komunikasi yang baik.

7.) Bersikaplah penuh penghargaan, kurang memenuhi harapan, dan terlalu banyak memberi. Jauh di dalam pikiran Anda sendiri, jadilah prospek baru. Berpikir; seolah kamu adalah mereka. Apa perhatian dan manfaat luar biasa yang Anda inginkan? Kemudian, tawarkan manfaat itu kepada prospek Anda. Keberhasilan setiap perusahaan adalah hasil langsung dari memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Jika Anda ingin berhasil, pelanggan baru Anda harus menjadi nomor satu; dan, Anda siap melayani mereka. Semakin baik layanan yang Anda berikan kepada mereka, semakin mereka akan menghargai Anda; dan membeli dari Anda; dan merujuk Anda ke peluang lain.

Jadi itulah rencana yang saya usulkan. Sekarang, cari klien baru Mr Big untuk Anda sendiri.

Jalankan 7 Langkah Penjualan. Mereka akan bekerja untuk Anda juga.

Konsep Visi dan Tujuan Untuk Membuka Restoran Baru

Restoran saya adalah Bistro Perancis-Amerika yang disebut Brasserie II. Masakan akan terdiri dari makanan Prancis seperti Steak Diane, escargots, dan Frog Legs Provencal. Tentunya akan ada burger dan sandwich gaya deli untuk pelanggan yang tidak menyukai masakan Perancis. Akan ada bar skala penuh yang terletak di restoran dengan beberapa minuman beralkohol dan koktail berkualitas tinggi yang disajikan. Sudah ada restoran di Portland bernama Brasserie Monmartre. Persaingan akan berada pada tingkat tinggi untuk mengubah orang menjadi mengunjungi restoran kami.

Penglihatan:

Sekitar 3 tahun setelah pembukaan, saya melihat restoran sebagai organisasi yang menguntungkan. Tidak ada rencana untuk membuka restoran baru di tempat lain bahkan setelah restoran melebihi target pendapatannya selama beberapa tahun. Sebaliknya, perluasan yang mungkin dapat mencakup membuka lantai baru ke restoran tergantung pada lokasi dan bangunan restoran yang sebenarnya.

Untuk memenuhi tujuan saya untuk restoran konsep ini, saya akan menginginkan gelar empat tahun di perguruan tinggi daripada gelar 2 tahun. Ini akan membuat latar belakang saya lebih kredibel bagi investor. Saya ingin memiliki lebih banyak pengalaman dan mengajar di bidang pemasaran dan akuntansi untuk mempertahankan keuntungan maksimum di restoran.

Keunikan:

Apa yang membuat restoran kami unik adalah tingkat layanan pelanggan. Contohnya adalah memanggil pelanggan dengan nama. Ini dicapai dengan melihat nama pada cek atau kartu kredit dan mengingatnya. Jika ada pelanggan tetap, server, bartender, dll. Akan dapat menyambut orang itu dan memanggil mereka dengan nama depan. Itu akan membuat mereka merasa diterima dan mereka akan ingin kembali.

Lokasi akan menjadi bagian utama dari kesuksesan restoran. Kami akan berada di dekat garis MAX. Parkir mengerikan pada hari Jumat atau Sabtu malam. Pelanggan dapat menggunakan garis MAX sebagai bentuk moda transportasi yang murah, andal, dan aman. Juga jika pelanggan terlalu banyak minum di bar, mereka tidak perlu khawatir tentang mengemudi dan menerima DUI.

Misi:

Pernyataan Misi kami: "Kami akan memberikan pengalaman bersantap terbaik melalui layanan pelanggan kami. Kami akan membuat pelanggan dan keluarga mereka ingin mengunjungi lagi dan lagi."

Analisis Lingkungan Faktor Lingkungan Utama

Pengantar:

Ada banyak fakta relevan tentang kawasan Portland yang akan berkontribusi pada keberhasilan dan matinya konsep restoran saya. Fakta paling umum yang paling mendasar seputar masalah ini adalah bahwa populasi Multnomah County (Portland) adalah sekitar 650.000. Itu tidak termasuk kota-kota pinggiran seperti Beaverton, Hillsboro, dan Gresham.

Dengan populasi lebih dari setengah juta ditambah hanya di kota, penting untuk mengetahui pendapatan rata-rata orang yang dipekerjakan. Angka itu dirata-rata menjadi sekitar $ 34.500 setiap tahun. Fakta ini jelas bahwa orang-orang akan menghabiskan uang di perusahaan dengan jumlah pendapatan itu.

Rencananya dipecah menjadi sekitar 6 sub-kategori yang berbeda. Faktor-faktor yang mempengaruhi rencana pemasaran adalah Geologi, Sosial Budaya, Politik, Ekonomi, Global, dan Teknis. Masing-masing memiliki peluang dan risiko tertentu yang terlibat yang dapat membahayakan atau meningkatkan bisnis.

Lingkungan Sosial Budaya:

Aspek pertama adalah lokasi daerah Portland Metropolitan. Itu terletak di Willamette Valley. Sungai Willamette membagi Portland menjadi dua sisi Timur dan Barat. Iklim sangat jelas; hujan sekitar 35-40 inci setiap tahun karena kami berlokasi di Pacific Northwest.

Peluang:

Peluang lokasi adalah bahwa transportasi produk lebih murah karena Sungai Willamette menyediakan cara untuk mengirim barang dari laut ke kota. Hujan bukan kesempatan, juga bukan risiko. Orang-orang Oregon terbiasa dengan hujan konstan di musim gugur dan musim dingin. Peluang lain adalah kenyataan bahwa ada beberapa pabrik dan kebun anggur di sekitar wilayah Portland. Saya berencana untuk memiliki sebuah bar di restoran yang akan melayani anggur dan bir dari tempat pembuatan bir lokal dan kebun-kebun anggur. Karena mereka begitu dekat, saya dapat menghindari biaya pengiriman dan penanganan yang tinggi.

Ancaman:

Ada beberapa risiko kecil, kembali pada akhir 1996, Sungai Willamette membanjiri tempat taman tepi laut ditutup. Entah bagaimana hal itu mempengaruhi sistem septic dan limbah di mana bisnis terluka karena cuaca. Juga ketika ada hujan salju kecil, semua orang tampaknya tinggal di dalam rumah mereka karena kondisi mengemudi yang buruk.